昔取った杵柄続編4

みんな見てる前でロールプレーニング

をして後で皆とディスカッションをするんだけど

本番じゃないので結構上手くいくのだが

本番はこっちが思い描いているような回答が

来ないんだ？あれええ！！焦るんだよなあ

どんな優秀な営業マンでも最初は色々な

ドジな事をしているよ。失敗を山程している

大事なのは失敗しても次はどうしよう！！

こうしよう！！って思う事が肝心なんだ

今、営業で悩んでいる人が居たならばって

大体悩んでいる人ばかりと思うが、自分を

信じて次の発想、次の発想と、良く昔

「P・D・C・A]と言う言葉知ってるかな？

P:PLAN計画　D:DO実行　C:CHECK検証

最後にA:ACTION活動要するに

案を練って営業活動をして結果を検証し

上手くいったのか上手くいかなかったのか

を見て上手く言ったら継続し上手くいかなかったら

又案を練り直して又営業に掛ける

このPDCAサイクルを回した営業活動をすれば

直ぐには結果は出ないにせよ、必ず結果が出る

と言う事を最後に述べたいと思います

根気と根性が有れば営業は成功します

昔取った杵柄続編3

外資系の会社を受験したり入社した場合は

絶対必要なのは英語だねえ

痛切に感じたよ。だって通訳を介して

聞いても国会答弁見たいに辻褄が

合わない事って往々にして有ったから

この質問で返って来た解答が何でこれなん？

って事だな。まあ、話を営業活動に戻そうか

営業って前にも云ったがベラベラ喋れば

良いって問題ではないんだ。どれだけ

相手に話してもらい聞いてあげるかなんだ

どうしたら相手から話を聞きだすか？

良く研修センターでロールプレーニングを

したよ。ロールプレーニングって解るかな？

お客と営業マンに分かれて営業する事なんだ

けれども、みんな見てる前でロールプレーニング

をして後で皆とディスカッションをするんだけど

続きは明日

昔取った杵柄続編2

営業本部長になったって

云っても中小企業だから

話を戻すが営業種目の中で

電気ドリルと鋲打ち銃って

有っただろう？鋲打ち銃って

聞きなれない言葉だと思うが

コンクリートに釘を火薬を使って

打ち込む道具なんだ。ご存知の

通り、銃だから警察に申請して

使いますよって届けなければ

ならないのだ。許可が下りる迄

3週間は係るんだ。申請人の人物

身辺調査だから結構時間が係る

猟銃とかの申請と全く同じなんだ

で、許可が下りると今度は火薬

の申請なんだ。火薬取り締まり法

と言うのが有ってこれは役所に

火薬使いますよって言う申請をして

これは早く1週間位で降りたかなあ

余り記憶が定かではないが

銃も火薬も全部許可が下りた時点で

いよいよ鋲打ち銃が使える訳だ

勿論売り上げも、その時点で計上

出来る訳だ。大体使う業種は防水屋

軽天下地屋、建築屋が主だったなあ

当然我々販売する側も銃と火薬の申請

を各営業マンが申請して許可をもらって

置く必要がある訳だけど、入社して

使用期間が過ぎた3か月後に申請と言う

段取りだったなあ

一般に人は銃とか扱う事が無いけれど

営業マン時代何か銃を扱えるって

嬉しかったよ

男だったら判るだろう？

客の前でも大きな鉄の六角ナット

に鋲打ち銃で撃ち抜いてアピール

するだわけだ。電気ドリルの場合は

ミカゲ石（墓石）にドリルで穴を

あける訳だ。両方共このような事

デモンストレーションをお客の前で

行なっていき、その反応でお客との

話に入る訳だけど。なんせ、外国製

だから金額が高いわけよ。

電気ドリルなんかは国産の3倍はしてた

鋲打ち銃に関しては全て外国産だから

比較は外国産の鋲打ち銃との差だけれども

そんなに差はなかったなあ

のちに鋲打ち銃は矢張り許可制のもあるが

危険と言う事で需要が落ちて来て、今では

殆ど使われてないのではないかな？エア銃

に替わっているようだけれども

営業活動に戻ろうか？営業は人間売りだと

云ったけれど、どれだけ顧客の困った事を

引き出せるかって事だろう？ニーズの聞きだしだね

だから此方から一方的に話すのは最低なんだ

如何にして聞き上手になるかだよね

その点、我々の営業はデモンストレーション

だったから、デモンストレーション終わった時

の顧客の反応で応対すればいいんだ

問題はデモンストレーションをやらして

くれるかだ！！だから私の決め言葉は

「1分で良いから見るだけ見てください

終わったら引き揚げますので」

どこの会社に飛び込んでも最初の言葉は

この言葉だってねえ。

訪問販売の営業を家庭・会社に掛ける場合

数字で示す事が良いと思う。でも大概は

「忙しいとか持って入るとか買う予定ない」

言われるのが多いが、10軒回って1軒

見てくれたら良い方じゃないかな？

それに「へこたれず」って事が肝心なんだ

今じゃ有名になった掃除機！！

ダイソンの掃除機も同じだねえ

ダイソンの最初は営業マンが1軒1軒

家庭を回ってデモンストレーションを

して回ったんだ。それが今じゃあ

掃除機と言えばダイソンになっただろう？

国産品の掃除機が沢山有ったにも関わらず

売れたんだから、何故だか解かるかね

国産品よりメリットが有ったからなんだ

同じようにケルフィア（高圧洗浄機）も

そんだねえ！！矢張り、忍耐強く

商品に自信を持ってデモンストレーションを >

する事で良さが分かってくれるんだ！！

忍耐忍耐、そのと人間味だと思う

そう云う私が居た外資系の会社も

スイスとオーストリアの間の

リヒテンシュタイン公国の中のシャーン

と言う市の会社なんだ！！マーチンさん

と言う人が興した会社！！敢えて名前は

伏せとくが、工事業者の間では

知らない人はいないよ

日本に来て何十年、私が23年間居て

退社して24年だから50年いわんだろう

タダ多国籍企業だから殆どPRにお金を

掛けないから工事人相手だから

ダイソンやケルフィアのように個人相手

ではないので大々的に宣伝しても採算が

取れないのだと思う

余談だけどケルフィアの社長は元々

私が元外資系にいた会社から引き抜かれて

ケルフィアの社長の座に就いた人だから

彼も社長歴長いなあ設立当時からだから

大した人物だと思う

外資系は特に数字オンリーだから

今はどうか判らないが、余り変わらないと

思うけれども

この続きは又明日にしようか

昔取った杵柄（続編（1）

「今死んでも良いわあ」って 

 良い意味の感動の気持だが 営業活動

の醍醐味ってこれを 味わえたら

一人前ではないか なあって思っている

 営業経験の中で思えるのは 私の

営業商品は電気ドリル と鋲打ち銃

だったのだけど 良く言われる営業とは

自分を 買ってもらうんだ商品は 

あくまでもでも媒体に過ぎないって

 聞いた事ないかい？ 

 正にそうなんだ、顧客に 

 「お前だから買ったんだ」 って

言われるのは大体売上げ トップの人に

多く見られる 傾向じゃないだろうか 

 自慢じゃないが私も一営業マン から

最終、営業本部長迄 役が上がった

人間だから自信を持って言える

昔取った杵柄

昔取った杵柄って言う言葉は

杵柄（きねづか）って読むのだ

けれども 今じゃ 中々使われない言葉

と なって来ておりますが意味は 

「若い時に身に付けた腕前 又は技能」

と言う意味なんだけど

私も実はあるんだ、免許はないんだ

けれども溶接、主に薄物のステンレス

の研磨と溶接なんだけれども

大学受験に2回失敗して19歳の時に

親戚の紹介で家族的な会社に入った

所がステンレスの研磨と溶接の会社

だったと言う事なのです

5年位勤めたかなあ、こう云う技能

って言うか、僅か5年だけど体が

覚えているんだなあ！！不思議な

もので。この経験が30年後に

役だったんだ。勿論ステンレスの

会社を辞めて2年間はアルバイト的

な事はしてたが、何と何と、これも

人のツテで販売会社に就職する

ようになんたんだ。しかも外資系

の会社なんだ。先程の研磨と溶接

の技能に依って救われたのは

この外資系を辞めた3年後

なんだけれどもね。54歳からだ

話を戻すけれども、親戚から

良く言われたよ、「口下手な

あんたが、よう営業なんて

やれてるねえ！！」そう確かに

話す事が苦手な私に営業が出来た

って思わなかった。なんで営業職

を選んだのかって？営業職しか

その当時就職先が無かったんだ！！

だって普通高校を卒業して大学に

イケなかった私が就職するとなれば

工場勤務位でしょう？しかも大手

は無理で中小の特に小規模の会社

しかないから、その工場も仕事が

なかったので、それこそ仕方なく

営業職に就いたってわけなんだ

幸いな事に、この会社はベラベラ

離さないで良いんだ！！

道具を持ち込んで顧客の前で

実演して回るんで道具が営業を

してくれるので私でも出来た

と言っても過言ではないと思う

言うなれば物売り営業って

実演して、なんぼとも云える

実演する数で数字に影響を

及ぼすのが、この会社の

物売り営業なのだ。何を販売して

いる会社だったかと言うと

外国製の電動工具を販売している

電動工具と言っても色々有るが

主に私が働ていた当時は

電気ドリルと鋲打ち銃が中心だった

対象客は工事屋さん詰り電気屋

水道屋、建築屋、看板屋、防水屋

これらの業種の方々に実演して

まわるのだ。この方々の職場は

殆どが現場作業だから工事現場に

飛び込んだり、夕方の帰宅時

6時半位に事務所や自宅に訪問

して実演して回る訳だ

この会社に23年間勤務したなあ

正直、数字の上がっている時は

お殿様気分で凄く楽しい

しかし、数字が下がる時は本当に

地獄の苦しみ！！ホント天国と地獄

特に私が勤めたこの外資系の会社は

例え話だが、馬はニンジンが好きだと

誰もが知っているでしょう？

我々の前に上司が常に人参を出して

これが欲しくないのかあ！！

って感じで我々のモチベーションを

上げていたなあ。人参がお金だったり

海外研修旅行だったり、商品だったり

上司も良く考えているよ、だって

我々が欲しいって言うものを出してくる

んだもの。だから歯を食いしばって

取りにいったもんだ！！

色々な営業体験をしてきたが

「今死んでも良いわあ！！」

これは悪い意味では無く、苦労して

商談が決まった時！！とか難しかった

売り上げが達成した時！！

感動し過ぎてし過ぎて

「今、死んでも良いわあ！！」って気分に

何度も味わったよ

続きは次回に又お話したいと思います